• La première des initiatives décidée par le G.I.E "Poe Rava Nui" pour lutter contre cette chute des cours de la Perle Noire, intervient en 1992, lorsqu'il met en place une stratégie de segmentation. Celle-ci consiste à sélectionner les perles en lots de différentes qualités et de les adapter en fonction de la clientèle. Cette nouvelle politique sélective des perles contribue à partir de 1992 à ralentir la chute du prix de vente des perles n'hésitant pas à éliminer certains lots de médiocre qualité.
  Le graphique n°6 qui établit un comparatif du prix de vente des perles du G.I.E "Poe Rava Nui" par rapport à l'ensemble de la production, met en évidence ces efforts. Le graphique débute en 1985 date à laquelle débutent les premières statistiques pour le G.I.E. Les chiffres de 1997 à 1999 n'ont pas pu être fournis par le G.I.E Poe Rava Nui.
  
  Interprétation:
  Depuis 1988, le prix moyen du gramme de perle exportée du G.I.E s'est toujours négocié au dessus de la moyenne totale même si la courbe conserve l'allure décroissante.
  La crise qui touche le secteur à partir de 1991 n'est pas aussi intensément ressentie par le G.I.E qui par exemple, en 1995 vend ses perles 4016 CFP contre  2187 CFP pour l'ensemble des exportations (1 FCFP=0,055FF).
  Le G.I.E Poe Rava Nui a en effet fixé un seuil minimum de vente à 4000 CFP en 1993, en dessous duquel la rentabilité des fermes a été jugée délicate mais à partir de 1995 et la crise du Japon, il n'est plus tenu.
  
  La stratégie de segmentation des lots porte "ses fruits" selon son directeur, même si celle-ci procède à des sélections sévères. Ainsi, en 1992, 36% des perles récoltées par les membres sont écartées de la vente contre 13,7% en 1991 et 8% en 1990.
  Cette politique est d'ailleurs indirectement appuyée en 1994, date à laquelle on assiste à un redressement bref du prix par le Gouvernement de Polynésie. Il fixe une nouvelle taxation au poids et non au nombre de perles achetées favorisant les lots de meilleure qualité.
  
  

• Parallèlement à cette politique de segmentation, le G.I.E Poe Rava Nui s'attache à favoriser la qualité en encourageant les productions de perles de meilleure qualité dans les atolls. L'analyse ci-dessous le prouve.
  Une étude fondée sur le rapport du nombre de perles commercialisées de 1992 (date à laquelle le processus de revalorisation s'est enclenché) à 1996 et le prix moyen des perles par atolls montre une certaine correspondance.
  Selon une méthode de régression simple, il a été établi un degré de corrélation qui existe entre Y le nombre de perles vendues et X le prix moyen annuel de vente d'une perle, pour chacun des atolls concernés par l'activité du G.I.E Poe Rava Nui. L'analyse se déroule sur l'ensemble de la période clef 1992-1996.
  Le graphique n° 7 présente la droite de régression obtenue avec l'ensemble des atolls concernés par l'activité durant toute la période. Le coefficient de corrélation r égal à 0,85 montre l'intensité d'une relation considérée forte lorsqu'elle est voisine de 0,90 et faible près de 0,50.
  Le graphique n° 7bis procède à partir du même calcul mais le raisonnement diffère sur le choix des atolls puisque ne sont représentés que les quatre premiers (c'est à dire 55% des ventes de perles du G.I.E) et les trois derniers pour le nombre de perles toujours sur l'ensemble de la période. La corrélation des variables est encore plus frappante avec un coefficient r qui atteint 0,97.
  
  Quelles conclusions peut-on dégager de cette étude?
  La politique engagée par le G.I.E "Poe Rava Nui" pour une production de perles de haute qualité, s'obtient par une sélection des lots de perles qui aboutit au retrait de certaines productions. L'ensemble des atolls dont la valeur des perles vendues était la plus forte ont vu leur production se vendre plus massivement. Pour preuve, les atolls dont la valeur de vente par perle est la plus forte (autour de 8000 CFP/perle), sont ceux dont la production a le plus augmenté passant de 29% du total en 1991 à  56,6% en 1995. Il s'agit des Gambiers, de Hao et de Makemo.
  A l'inverse les atolls comme Ahe, Apataki, Kaukura dont la valeur de vente n'excède pas 5000 CFP montre une participation très faible et en décroissance. Par exemple, Ahe dont les ventes de perles représentaient 2,9% du total en 1991, est tombée 1,5% en 1996.

L'ensemble des G.I.E, principalement "Poe Rava Nui" et "Tahiti Pearl Producer", organise des ventes aux enchères à Tahiti où sont conviés les plus grands négociants internationaux et locaux.

• La vente aux enchères du GIE "Poe Rava Nui":
  Depuis 1977, le GIE Poe Rava Nui organise en octobre une vente aux enchères internationale. Celles-ci permettent aux producteurs isolés des atolls, de se décharger de toute démarche commerciale hasardeuse tout en profitant de la notoriété acquise du GIE auprès des négociants. Le financement de l'organisation des ventes (et du fonctionnement du GIE) est assuré principalement par la cotisation des membres sous forme d'un prélèvement proportionnel sur le résultat des enchères.
  Les résultas successifs des ventes aux enchères montrent l'efficacité d'une procédure qui cherche à structurer et rentabiliser le marché de la Perle de Tahiti et de ses producteurs. Pour exemple, en 1996 sur les 152 lots proposés à la vente; 138 ont été vendus pour un montant total de 464 millions CFP.
  Au fil des années, la vente du GIE Poe Rava Nui s'est constituée comme un référentiel pour le cours de la perle en raison de la quantité et de la qualité des perles proposées. Les acheteurs internationaux n'hésitent plus à se déplacer chaque année, évitant depuis peu de constituer des stocks. De ce fait, le GIE ne peut plus limiter son activité de négoce à une seule rencontre annuelle. Le conseil d'administration du Groupement a ouvert un comptoir de vente au siège afin de répondre à cette demande permanente du marché.
  
  

• La vente aux enchères du GIE Tahiti Pearl Producer:
  Structure plus récente, le GIE Tahiti Pearl Producer a organisé sa première vente aux enchères en avril 1996 à la mairie de Papeete. Malgré la crise financière qui a frappé l'Asie du Sud-Est, la troisième vente aux enchères en 1998, est un succès pour le GIE. 27 compagnies locales et 43 étrangères y participaient. Cependant l'activité de Tahiti Pearl Producer ne regroupe en 1998 que 19 perliculteurs. C'est pourquoi, sur les 75 000 perles présentées, 29 500 provenaient du GIE Poe Rava Nui. En définitive, ce sont 66 832 perles réparties en 114 lots qui ont été achetées pour un chiffre d'affaire de 400 millions CFP.
  La taux final de surenchère a atteint cette année 50,18% contre 28% en 1996 et 22% en 1997.
  

Les deux GIE, le GIE Poe Rava Nui et le GIE Tahiti Pearl Producer renforcent leur coopération en créant une troisième vente aux enchères internationale dans l'année à compter de 2000. A raison d'une vente tous les quatre mois (février, juin et octobre) la stratégie vise à renforcer le commerce.

Il faut garder à l'esprit que cet effort incontestable de structuration et d'organisation de la production et du commerce des perles ne s'étend qu'à 10 à 15% ( ensemble de la production des deux GIE) du secteur suivant les années.

Le rôle du GIE " Perles de Tahiti"

Pour répondre à l'effort promotionnel mondial dont le secteur devait produire, l'ensemble des acteurs de la perliculture ont fondé un nouveau Groupement d'Intérêt Général, le GIE " Perles de Tahiti".
Les premières actions en 1994 furent, la mise en place d'un réseau international de promotion à l'encontre des principaux pays acheteurs, le Japon, les Etats-Unis, la Suisse et Hong-Kong. Depuis 1995, le GIE réalise l'édition de brochures promotionnelles pour l'Europe ainsi qu'un premier ouvrage réédité en 1997 dans laquelle, 24 parmi les plus grands joailliers mondiaux y participaient. Parallèlement sur le Territoire, pour encourager les perliculteurs et la population vers cette nouvelle activité, le GIE édite une lettre d'Information bimestrielle à 1 000 exemplaires. La pagination se structure autour de rubriques récurrentes telles: la vente, la production, la notoriété, la concurrence, les marchés, les médias.
Le GIE Perles de Tahiti s'est doté aussi d'un site internet officiel :
http://www.tahiti-blackpearls.com/introduction_fr/ . En 1997, le site a été consulté en moyenne par plus d'un millier de visiteurs chaque mois. Un catalogue de perles permet en effet, l'achat en ligne des joyaux.
Le GIE est financé par les professionnels et le Territoire qui lui affecte une quote part plafonnée de la taxe de sortie sur les perles.
Les mesures essentielles prises par le GIE s'insère dans une stratégie générale de réglementation et de valorisation du commerce de la perle de Tahiti.

Les stratégies de développement du commerce

La classification des perles: vers une normalisation des ventes.
La classification des perles de Tahiti s'appuie sur les différents critères de qualité d'une perle : la taille, la forme et la qualité de surface et de lustre. Elle est entrée en vigueur depuis le 1er janvier 1999 après avoir fait l'objet de longs débats qui avaient débuté en 1994.
La taille :
Elle se mesure avec une série de tamis qui progressent de 0,5 mm.
La forme :
Quatre dénominations sont retenues : les rondes R (variation entre les diamètres inférieure à 2%), les semi-rondes SR (variation comprise entre 2% et 5%), les semi-baroque SB (un axe de symétrie minimum), les cerclées CL (perles caractérisées par des stries, anneaux réguliers) et les baroques BQ (perles irrégulières n'entrant dans aucune des autres catégories).
La qualité :
Elle est déterminée par l'état de sa surface (présence de piqûres, de tâches, de bosses,...). Le lustre ou l'éclat correspond à la réflexion de la lumière sur le poli de la surface d'une perle. Il met en valeur la régularité, l'épaisseur et l'agencement des couches de nacres. Quatre catégories classent ces deux critères :
Qualité A : perle sans défaut de qualité réfléchissante exceptionnelle.
Qualité B : quelques défauts sur moins d'un tiers de la surface.
Qualité C et D : imperfections largement visibles, objet mat.

La labellisation.
Selon les termes retenus et approuvés en juin 1998 par l'Assemblée de Polynésie, une délibération a fixé les termes d'une Appellation d'Origine. La perle noire de Polynésie est devenue officiellement "la perle de culture de Tahiti" tout comme le keshi, le mabe et la nacre.
Conséquence, tous les produits perliers admis à l'appellation doivent provenir de Polynésie française tout comme les opérations de collectage, d'élevage et de greffe. Les perles qui ne présentent pas sur au moins 80% de la surface du nucléus, des couches de nacres sont qualifiées de rebuts interdits à l'exportation à l'exemple des perles de calcite et des perles organiques qui alimentent un marché frauduleux.
A terme notent les conseillers de l'Assemblée, "l'établissement de prix de référence par catégories de perles apparaît comme un objectif raisonnable".

La nouvelle définition du négociant en perles de Tahiti. 
Selon les termes de la définition, est "négociant en perles de culture de Tahiti" toute personne physique ou morale, qui intervient dans une opération " d'achat en gros ou demi-gros en vue de la revente à des clients l'utilisant dans l'exercice de leur profession". Ces personnes doivent détenir depuis le 1er janvier 1999, une "carte de négociant". Elle s'obtient selon certaines contraintes : avoir son domicile en Polynésie, justifier d'une aptitude professionnelle et présenter des garanties (caution financière, assurance).
Le fait d'avoir exercé depuis moins de deux ans des fonctions administratives en "rapports étroits avec le négoce de la perle" interdit toute candidature.
La carte est valable deux ans  et renouvelable de plein droit après examen des aptitudes. Des peines d'amende sont prévues par la loi en cas d'infraction.
Face au succès rencontré par la profession, des sessions périodiques se déroulent depuis cette année 2000.

Conclusion :
L'ensemble de ces mesures commerciales s'intègre dans les perspectives d'organisation souhaitées par le négoce mondial.
L'Organisation mondiale de la perle (WPO) avait dès 1994, recommandé à l'ensemble des pays producteurs de prendre des précautions en particulier sur les réglementations du commerce de gros. Elle insistait en 1997 au siège à Tokyo, sur la nécessité d'une charte de classification.
Cette structuration du commerce de la perle en Polynésie sert localement, à créer un réseau de professionnels, capables de satisfaire une demande plus segmentée et de favoriser ainsi, la croissance des emplois sur le Territoire.